Técnicas de vendas: conheça as principais metodologias

Com o passar do tempo surgiram novos ativos, novos produtos, novos modelos de negócio, novos tipos de vendas, novos consumidores e novas percepções de abordagens para com eles, estudos de comportamento e novas estratégias de vendas. Passou a existir diferenças fundamentais entre modelos de vendas baseados no consumidor, no volume de produtos, na complexidade de serviços e em outros tantos fatores até chegarmos no mercado que conhecemos hoje (e que não será o mesmo de amanhã, certamente, pois ele se transforma com incrível velocidade).

Um dos fatores que mudou com o tempo foi a mentalidade sobre a venda. O que até pouco tempo era tido como um talento de nascença ou uma arte, hoje é visto como uma ciência, um conjunto de metodologias e aplicações que podem ser previstas, ensinadas, aprendidas e desenvolvidas por qualquer pessoa. E no atual mercado corporativo de vendas entre empresas, ou B2B (business to business), essa é uma habilidade essencial dos profissionais em qualquer área, mas, principalmente, no setor comercial, para desenvolver estratégias e planejamentos diferenciados, sobretudo para a captação de novos clientes, visando o aumento de lucros e receitas de suas organizações.

 

Termos Importantes

 

Antes de começarmos a falar sobre as principais metodologias de vendas e classificação de clientes em prática atualmente, é importante conhecer e compreender alguns termos-chave que irão nortear qualquer tipo de venda B2B. São eles: Prospects, Leads, Oportunidades, Campeões e Ferramenta Automatizada de CRM.

  • Prospects – São todas aquelas empresas e pessoas contatadas através de listas de contatos, e que possuem alguma possibilidade de virem a ser clientes seus;
  • Leads – São todas aqueles que responderam positivamente ao seu primeiro contato e demonstraram interesse naquilo que você está oferecendo, se tornando possíveis clientes;
  • Oportunidades – São todos os leads que foram previamente considerados como qualificados e têm grande potencial de virarem clientes (falaremos sobre técnicas de qualificação mais adiante);
  • Campeões – São as oportunidades que se concretizaram em vendas e se tornaram cliente fiéis a ponto de recomendar seus produtos e/ou serviços para terceiros. Além de deixarem um feedback e uma avaliação positivos para a sua empresa;

Ferramentas, Aplicativos e Softwares Automatizados de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) – São importantes na mensuração do retorno financeiro de cada cliente, gerenciamento e análise as interações com eles, antecipação suas necessidades e desejos, aumento de vendas e personalização de campanhas de captação de novos clientes. Essa automatização é necessária pois, quanto mais contatos e leads entrarem no seu funil de vendas, mais fechamentos e receitas você terá.

 

Receita Previsível

Receita Previsível: Quando a venda ativa vira realidade

 

Apesar da venda passiva sempre existir e fornecer importante retorno de recursos investidos para a empresa – o chamado Inboud Markting, quem possui uma estratégia de vendas ativa se destaca no mercado e mantém o negócio vivo com mais saúde financeira e com mais planejamento. É o que leva no nome de Outbound Marketing.

Vender ativamente significa ter uma geração previsível de leads e, desse modo, garantir também uma receita previsível, mesmo que seus efeitos só possam ser sentidos a médio ou longo prazo. Significa que você precisa tomar a dianteira e contatar primeiro os prospects, e não ficar esperando que eles te procurem. Precisa acontecer assim durante todo o processo de negociação também.

No modelo de Outbound Marketing é necessário atrair os clientes através de contatos diretos por meio de e-mail e telefone. É imprescindível dar ênfase aos primeiros estágios da venda, sobretudo, no momento de pesquisar profundamente a respeito dos prospects, conhecer a empresa, a história, o nicho ao qual pertence, o modelo de negócio, qual o faturamento, o porte, estudar as redes sociais e tudo mais. Nesse momento é importante levantar o máximo de informações possíveis, para descobrir problemas e falhas que nem mesmo o cliente sabe que tem para lhe apresentar as melhores soluções personalizadas que você pode oferecer a ele.

As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas. (Steve Jobs)

Para que essa tarefa seja bem desempenhada, a metodologia da Receita Previsível sugere a divisão da equipe e do processo de vendas para a otimização do fluxo como um todo. O benefício de dividir o processo de vendas em etapas é deixar pessoas responsáveis por cada uma das partes obtendo um resultado final mais significativo e positivo.

Receita Previsível é uma obra escrita por Aaron Ross com coautoria de Marylou Tyler, indicada principalmente para empresas de tecnologia, start ups e toda empresa no ramo B2B, e que hoje é considerada como a bíblia do empreendedor.

 

Segmentação do time de vendas:

 

  • Pré-vendas, Prospectores ou Inteligência de Vendas: Realizam a preparação, prospecção e início do ciclo de vendas. Focam em gerar leads, buscando, procurando, catalogando, classificando e qualificando contatos e empresas. Possuem habilidades específicas, conhecimento profundo nas ferramentas de CRM e expertise nas funções desenvolvidas;
  • Vendedores ou Closers: Realizam as negociações. Focam exclusivamente em fechar as vendas, aumentando a sua própria experiência nessa atividade e a sua produtividade, gerando mais lucro para a empresa;
  • Pós-venda ou Costumer Success: São responsáveis por manter os leads e cultivar a longo prazo os relacionamentos existentes sendo capazes de perceber problemas para oferecer novas soluções para novas dores de clientes antigos, a ideia é ter frequência de ações, e não projetos pontuais.

Após definir o perfil de clientes que você deseja, quais as empresas, os segmentos e as personas de seu interesse, o procedimento mais indicado para fazer essa abordagem inicial é através das “ligações frias 2.0” (cold calling 2.0) onde você entra em contato com uma pessoa e/ou empresa apenas pedindo referências, sem tentar vender nada. O objetivo é encontrar o contato direto da pessoa que seria a mais indicada para tratar desse assunto, alguém com autoridade na tomada de decisão, e comunicar que você entrará em contato novamente. Essa postura torna o processo menos invasivo gerando mais conforto e receptividade por parte do cliente em potencial.

A forma como você irá redigir o e-mail pedindo referências também é relevante. O ponto central da metodologia da Receita Previsível é a personalização, desde o contato inicial, passando pelas soluções oferecidas até o fechamento das negociações. Por isso, essa mensagem precisa ser, antes de tudo, individualizada. Deve ser breve e conter basicamente três frases.

  1. Uma apresentação pessoal rápida e objetiva;
  2. Qual é o motivo do seu contato enfatizando que você conhece os problemas da empresa e como você pode ajudar a solucioná-los;
  3. Chamar a atenção para o que você realmente deseja: Descobrir quem é o responsável pelo assunto.

 

Passos para o cold calling 2.0:

 

  1. Mapeie quais são as empresas para as quais você deseja vender e enviar uma mensagem escrita breve e objetiva sobre a sua capacidade de resolver o problema dela de forma a despertar o interesse em uma segunda interação mais profunda. Se a organização não tiver o perfil que você deseja, não entre em contato, afinal, tempo é seu ativo mais valioso!
  2. Qualifique e treine seus vendedores e possua um sistema de vendas que seja replicável. É importante que o funil de vendas possua estágios claros e definidos, encaixando os três principais tipos de vendedores e evidenciando o início e o encerramento de cada função.
  3. Utilize uma ferramenta de CRM automatizada para facilitar a gestão e o controle do funil de vendas.
  4. Considere o retorno individual de cada ação concluída.
  5. Estipule métricas e metas para medir os resultados definindo o que é mais primordial para você e o seu negócio, utilizando os KPI’s (Key Performance Indicator) corretos.

Confira mais algumas dicas sobre como deve ser mantido o contato com os clientes.

  • Não siga um roteiro padronizado e não mande uma mensagem igual para todos;
  • Mantenha o e-mail claro, objetivo e visualmente limpo;
  • Utilize apenas um texto rápido de leitura e respostas fáceis;
  • Evite imagens, cores diferentes, letras diferentes, links fora do padrão e anexos de qualquer natureza;
  • Apresente o motivo do seu contato de forma clara;
  • Crie o e-mail de forma tão simples que possa ser respondia via smartphone;
  • Confira credibilidade à sua palavra citando nomes de alguns clientes que já utilizaram seus serviços ou um link para o seu portfolio;
  • Consiga a referência desejada com objetividade. Lembre-se de que o foco é levar esse contato para o próximo estágio do funil, conhecido como pipeline ou máquina de vendas;
  • Mude a sua forma constantemente sem perder as suas próprias características. Experimente e teste diversas abordagens via e-mail ou redes sociais corporativas.

Tenha sempre em mente que o vendedor não vende solução. O vendedor resolve o problema dos outros através de postura e atitudes consultivas.

 

Metodologia BANT

Metodologia BANT (pré-venda)

 

BANT é uma sigla originada na língua inglesa para nomear essa metodologia que serve para qualificar os prospects de acordo com 4 critérios decisivos, sendo que a conformidade com 3 deles já caracteriza uma oportunidade de venda.

B (budget = orçamento): Corresponde ao conjunto de perguntas que o vendedor-consultor deve fazer a fim de identificar se o prospect possui dinheiro para a contratação ou compra da solução/serviço. Para descobrir essa informação é necessário fazer perguntas a respeito das vendas e da saúde financeira do negócio, sempre de maneira sutil e respeitosa, tomando cuidado para não ser indelicado ou invasivo com o cliente.

A (authority = autoridade): Você precisa descobrir se está lidando com a pessoa que tem autoridade para tomar a decisão no caso de uma possível venda. Em caso negativo, é preciso insistir de forma delicada que essa pessoa passe a participar desse processo.

N (need = necessidade): Momento em que é importante perceber qual é o nível de prioridade, o nível de urgência que o cliente possui para que esse ou outros problemas sejam resolvidos por meio das suas soluções.

T (timing = urgência/prazo): O cliente precisa dizer em quanto ele precisa que essa solução seja implementada e em quanto tempo ele pretende esperar para ver os resultados provenientes dela.

Através da metodologia BANT o consultor de vendas deve ser capaz de realizar as perguntas corretas para responder a todas essas questões com profundidade e propriedade, ajudando a eliminar o “elemento surpresa” e evitando imprevistos no decorrer das negociações.

É um método bastante flexível que pode ser utilizado para classificar os prospects em qualquer ordem, de acordo com a prioridade de necessidade de cada deles, por exemplo, TBAN ou NBTA.  Mas é importante não seguir um script engessado, por ele pode dificultar o diagnóstico das dores dos clientes, encobrindo as reais causas dos sintomas apresentados.

Vale dizer que tanto o BANT quanto as questões que relevantes que ele levanta podem ser incorporados a outras metodologias e técnicas de vendas.

 

Metodologia GPCTBA C&I

Metodologia GPCTBA C&I

Assim como a anterior essa metodologia visa a classificação de prospects e leads, onde cada sigla corresponde a um critério classificatório. Tais critérios devem ser trazidos à tona por meio de perguntas perspicazes que o vendedor consultivo deve fazer guiado pelas seguintes ações:

G (goals = metas): Averiguar por meio de perguntas decisivas quais são os objetivos e metas do cliente, se ele sabe e entende que possui um problema relevante, e se ele quer ser ajudado.

P (plans = planos): Questionar o cliente sobre quais são suas estratégias e seus planos de ação para obtenção da meta estipulada. Nesse momento, é importante que o vendedor surpreenda o lead superando suas expectativas através da apresentação de cases de sucesso pertencentes ao seu portfólio e como as suas soluções se adaptam especificamente às suas necessidades.

C (challenges = desafios): Perguntar quais são os desafios enfrentados e como funciona a rotina comercial do negócio dele. É primordial trazer o senso de urgência para essa questão e apontar outros pontos de possíveis desgastes, sem parecer arrogante ou menosprezar o cliente.

T (timing/timeline = tempo/prazo): Adquirido do BANT, consiste descobrir em quanto tempo o cliente espera ver os resultados, o retorno do seu investimento.

B (budget = orçamento): Também advindo do BANT, são questões que ajudam a determinar se o lead possui orçamento para fechar aquela negociação naquele momento. Aqui é preciso frisar o quanto esse investimento é importante para obter retorno positivo sobre o investimento (ROI).

A (authority = autoridade): Novamente é a vez de identificar quem é o tomador de decisão.

C (consequences = consequência negativas): Fazer com que o cliente compreenda, mediante uma série de questionamentos, os impactos negativos que o ele terá no seu negócio se não optar pela sua solução nesse momento, com visões de curto, médio e longo prazo.

I (implications = implicações positivas): Apontar quais serão os resultados positivos a curto, médio e longo prazo se o cliente decidir fechar a negociação com você.

 

Metodologia GPCT

A GPCT surgiu como uma melhoria descomplicada do método GPCTBA C&I. Também utilizada na classificação dos prospects e leads, e é indicada no auxílio de identificação de oportunidades, por intermédio da customização do pitch de vendas.

G (goals = objetivos/metas): É essencial realizar perguntas para se certificar quais são os objetivos dos clientes com a intenção de reduzir os custos, eliminar as falhas, diminuir os riscos e aumentar os lucros.

P (plans = planos): É preciso fazer o levantamento de ações necessárias para alcançar as metas aspiradas e mostrar ao cliente que o plano de ações mais bem estruturado juntamente com a solução oferecida por você é que será capaz de realizar mais vendas e, consequentemente, o crescimento dos rendimentos.

C (challenges = desafios): Explicitação do cenário atual vivenciado pelo cliente e a apresentação de um cenário ideal, mais fácil de ser obtido através dos benefícios advindos da sua solução.

T (timing = tempo/prazo): Determinação do nível de urgência do problema e o prazo para solucioná-lo.

Esse modelo permite que ao vendedor identificar os desafios no decorrer das negociações e adotar uma postura consultiva com a finalidade de ajudar o potencial cliente, mais do que de vender algo a ele.

 

Metodologia SPIN Selling

Metodologia SPIN Selling

Técnica de vendas criada pelo psicólogo e pesquisador Neil Rackham, especialmente para empresas de tecnologia que atuam no ramo B2B para suprirem o gargalo de vendas. Se baseia em perguntas de orientação para vendedores que servem como um estímulo para conquistar mais clientes.

Ela toma como princípios básicos o fato do universo de vendar estar em constante evolução, a diferenciação entre vendas simples e vendas complexas e que o vendedor deve estar ao menos um passo à frente dos clientes, mantendo-se bem informado em aspectos macros e micros, para que seja capaz de oferecer-lhes soluções inovadoras. Partindo do princípio que como o cliente não sabe que possui um problema, também desconhece a existência de uma solução para ele e cabe ao vendedor se posicionar como referência no assunto.

A metodologia SPIN propõe maximizar os resultados de vendas gerando um impacto positivo nos processos, e reconhecendo a importância de as empresas aderirem à transformação digital para impactar seus clientes em potencial.

S (situação)

Nesse é o primeiro contato é preciso conhecer o cliente, levantar informações importantes, como fatos e dados sobre a sua situação atual, entender o seu contexto e suas dores. Além de estudar sobre o mercado, o nicho e a empresa do cliente, requer desenvolver empatia. Por isso, fazer perguntas avançadas é fundamental.

Por exemplo, observe e identifique as lacunas no funil de marketing, como site, conteúdos, conversões, posts, engajamento nas redes sociais, taxa de visitas, taxa de atração, taxa de conversão, se utiliza mídia paga, palavras-chave, rankeamento no Google, relacionamento com o público-alvo, volume de vendas, taxa de retenção, etc. Quanto mais informações relevantes melhor para traçar um perfil detalhado do cliente.

Essas perguntas são feitas para entender os motivos da solicitação da proposta comercial e devem ser feitas logo no início das tratativas. Concentre-se no modelo de negócio, na performance digital e no poder de decisão de compra.

P (problema)

Se antes você conheceu o seu cliente, por meio de pesquisas próprias, consultas e briefing pré-venda desenvolvido com ele, agora é o momento de você ouvi-lo. Peça que que ele fale sobre a satisfação dos leads – tanto o quanto são satisfatórios para a empresa dele quanto a satisfação dos leads para com eles – se geram resultados positivos e crescimento.

Auxilie-o a identificar o problema, foque na dor mais impactante e na sua causa, não nas suas consequências; ajude-o a detalhar essa dor. Utilize perguntas que iniciem com “onde”, “como”, “quando”, “por que”, “com que frequência”, “quem”, “o que”, “o que acontece quando/se”.

O objetivo é fazê-lo compreender que ele possui uma necessidade da qual ele não tinha ciência, porém, sem que haja exposição do cliente.

I (implicação)

Acontece a reação do cliente frente ao problema descoberto ao mesmo tempo que o vendedor começa a gerar valor sobre a solução oferecida. O lead precisa distinguir por conta própria quais as consequências e os impactos negativos do problema que precisa de rápida solução.

Para isso, vale que o vendedor traga cases semelhantes, com problemas e/ou consequências parecidos de clientes que foram negligentes frente a essa adversidade. O vendedor precisa se mostrar disposto a ajudar e orientar o cliente, apresentar dados concretos e ser confiante durante a sua abordagem, saber do que está falando, proporcionando-lhe uma boa experiência através da empatia e da inteligência emocional.

Contudo, essas ferramentas também servirão para despertar no cliente senso de urgência necessário para mudar a situação e solucionador a dor, fazendo perguntas como: “você já pensou nos impactos negativos que podem ocorrer nas suas vendas e no seu negócio como um todo?” e “como você pretende resolver o seu problema sem a solução que tenho para lhe oferecer?”.

É preciso usar persuasão para lembrar o cliente do problema que existe, porém, sem gerar pessimismo.

N (necessidade)

O vendedor deve gerar a agregar valor para a sua solução, seja ela um produto ou serviço, a fim de causar impacto e emoções benéficas no cliente, gerando expectativas e facilitando a apresentação da sua solução. Isso se eficaz quando são apresentados cases de sucesso, de problemas solucionados com a orientação do vendedor habilidoso.

O vendedor também deve ser positivo e demonstrar de que pode solucionar o problema dele, conduzindo seu pensamento, fazendo as perguntas certas para que ele se convença sozinho de que ele precisa dessa solução. As questões corretas garantem que o próprio cliente especifique os benefícios do seu produto ao invés de apresentarem a ele.

É preciso que o prospect tenha a imaginação estimulada para vislumbrar como seria o negócio dele sem o problema atual e explane a respeito dessa nova situação. O cliente precisa ser envolvido e empoderado para ser um apoiador na causa do vendedor também.

Exemplos de perguntas que podem ajudar: “Quais resultados positivos você visualiza para a sua equipe de vendas?”, “O que acontece se conseguirmos aumentar suas vendas em x%?” e “Ficou claro que é possível solucionar seu problema, otimizando o fluxo e aumentando o impacto positivo gerado nas suas vendas?”.

É importante alinhar a solução e solicitar mais um contato posterior entre o vendedor e o prospect, para aí sim, apresentar-lhe a solução completa, estruturada e individualizada. O bom vendedor também é aquele que solta informações importantes aos poucos, tendo mais chances de ser assertivo.

Pontos de Atenção (válidos para qualquer metodologia)

  • Certifique-se da presença de um tomador de decisão durante as apresentações e negociações;
  • “Capriche” nas perguntas de situação, pois elas qualificarão a venda;
  • Se o prospect não der mais respostas, significa que suas perguntas de problema não foram eficientes o suficiente para tirá-lo da zona de conforto e ele não percebeu que existe um problema;
  • Personalizar e customizar sempre o pitch de vendas de acordo com cada lead. O foco é o cliente, estude-o! Não tenha um discurso pronto nem foque muito no seu produto;
  • Se o preço for um obstáculo para a conclusão da venda, duas hipóteses podem explicar o motivo. A primeira é de que o lead não tinha orçamento suficiente e isso não fora mapeado anteriormente. A segunda, é que o lead não percebeu o benefício ou não compreendeu a proposta de valor da sua solução;
  • Apresente dados financeiros concretos, exemplos práticos e mensuráveis;
  • As perguntas de necessidade não podem ser aplicadas de forma ineficiente, do contrário, o cliente entenderá que o problema é grande demais e que serão necessários outros investimentos antes desse. É importante saber tonar o cenário positivo, instigando a pensar em uma nova circunstância onde esse problema estaria resolvido;
  • Faça poucas perguntas de situação, evite que o cliente fique entediado;
  • Aplique diagnósticos relevantes para que as grandes soluções sejam viáveis;
  • Faça um briefing investigativo. Ele permitirá realizar uma análise que possibilite a criação de propostas que resolvam os problemas reais dos seus clientes;
  • Defina e segmente o perfil dos seus clientes;
  • Não envie questionários por e-mail;
  • Tenha paciência e não queira fechar a venda durante o momento de levantamento de informações com o cliente;
  • Entenda que as perguntas se misturam, elas não são como um roteiro fixo, mas uma conversa fluida.

 

A mentalidade por trás da venda complexa: Venda Desafiadora

A mentalidade por trás da venda complexa: Venda Desafiadora

 

O livro A Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, serve como direcionador de toda a mentalidade atual de vendas B2B de sucesso. Ele evidencia as diferenças entre venda simples e venda complexa, além de declarar que o que determina seu sucesso ou fracasso é o preparo do vendedor, assumindo um papel de investigador.

A obra ilustra essas alegações através da apresentação dos resultados de uma pesquisa que identificou que existem 5 perfis diferentes de vendedores: Empenhado, Consultor de Relacionamentos, Lobos Solitários (instintivos e avessos às regras), Solucionador de Problemas Reativo e Desafiador – sendo que esse último é o foco dos autores.

Os vendedores que possuem o perfil desafiador são mais criativos e possuem mais ideias de como inovar o negócio do cliente, pois conhece suas dores e necessidades a fundo, e sempre propõem maneiras inovadoras de aumentar a eficácia e o rendimento do cliente. A característica mais importante desse tipo de vendedor é que ele consegue executar o seu trabalho com desenvoltura mesmo em momentos de grandes crises, quando o mercado não está comprando.

A conclusão da pesquisa apresenta dados contundentes relativos ao perfil e a performance de cada um deles, e mostrou, sobretudo que 40% dos vendedores possuem o perfil desafiador e têm melhor performance e rendimento em comparação aos demais; e apenas 50% dessa parcela possui o perfil desafiador em vendas complexas, em um cenário onde quanto mais complexa a venda, maior é a taxa de sucesso desse perfil.

E o perfil que se mostrou menos eficaz em vendas complexas é o construtor de relacionamentos, desmistificando a máxima de que a venda é a construção de uma relação com o cliente.

 

Características dos Desafiadores

 

  • Esses vendedores ensinam e ajudam seus clientes e dominam o controle da venda.
  • Contesta ou desafia as ideias dos clientes sobre seus próprios problemas.
  • Oferecem possibilidades de soluções de problemas que os consumidores sequer pensavam que existiam.
  • Não se intimidam com situações de pressão.
  • Enfatiza que, mais importante que o preço, é o valor que está sendo entregue.
  • Não é agressivo, pelo contrário, é agradável e conciliador.
  • Apresenta dados importantes ao cliente durante a negociação.
  • Na prática, presta uma consultoria para o cliente, apontando os melhores usos das ferramentas à disposição e a sua eficácia no aumento dos resultados.

As 3 Principais Habilidades do Vendedor Desafiador

 

  1. Ensina os clientes e alarma sobre as novas e valiosas informações sobre o mercado.

Ele se torna um consultor, um conselheiro que possui muito material importante e esclarecedor, e está disposto a ajudar o cliente a ter mais sucesso. Adotando uma postura de professor, ensina sobre o mercado e sobre como utilizar o seu produto da melhor maneira, como melhorar o rendimento do negócio. Ele se empenha em como resolver o problema do cliente e melhorar o desempenho da empresa dele.

É o tipo de profissional que detém muita informação sobre o mercado e de como ele está afetando o seu cliente, pois também tem muito conhecimento a respeito do seu próprio cliente, sendo capaz de apontar-lhe seus erros e dizer onde pode haver melhoria, desafiando-o de forma saudável e construtiva.

  1. Customiza o pitch de vendas de acordo com a pessoa para quem ele está vendendo naquele momento.

É importante entender os diferentes perfis de pessoas, saber falar de diversas maneiras, principalmente no B2B, onde casa perfil de potencial cliente pensa de uma forma diferente.

O vendedor desafiador é flexível e adapta seu discurso de venda, sua apresentação, o seu e-mail, a sua linguagem de acordo com o perfil de cada cliente, dentro das suas percepções e para diferentes situações.

  1. Assume o controle das discussões relacionadas ao preço.

O vendedor desafiador não se paralisa diante das objeções sobre preço, pois o vendedor desafiador vende o valor, o ensinamento, a personalização e sua consultoria. Dessa forma, o fator preço não é decisivo para esse vendedor.

Ele pode optar por perder uma venda em um primeiro momento e consolidá-la em um segundo, pois sabe seguramente que é ele quem possui a solução ideal para o cliente. Ele sabe que proporcionar ao cliente uma experiência positiva no momento da venda é mais importante que aspectos técnicos do produto ou os diferenciais que apresenta com relação aos concorrentes, influenciando diretamente na fidelização do cliente.

Esse perfil sabe que ensinar seus consumidores a como resolver seus problemas e demonstrar que podem oferecer informações úteis em como suporte ao longo de todo o processo impacta positivamente na sua experiência, no sucesso do cliente e, consequentemente, na sua relação, que tende a ser duradoura.

Para que tudo isso ocorra é imprescindível pensar as culturas de venda desafiadora e de vendedor desafiador.

 

Como implementar a cultura da venda desafiadora em sua empresa

 

É importante investir na criação de um sistema de compartilhamento de informações sobre os seus prospects, clientes, os nichos de mercado em que seu negócio atua, para que todos os colaboradores possam ter acesso e aprender ao máximo sobre os problemas que sua proposta de valor solucionará.

É preciso reverter a mentalidade de dar ao cliente exatamente tudo o que ele exige. É necessário adotar uma postura desafiadora e, para que isso ocorra, o cliente terá que sair levemente da sua zona de conforto e se sentir ligeiramente “ameaçado”, o que, segundo os autores, é perfeitamente normal que aconteça. Para isso, ensine seus vendedores e/ou sua equipe de vendas a assumir o controle do relacionamento de vendas.

A modificação dos canais de venda e a formação da equipe de vendedores, capacita os profissionais e fornece-lhes a aptidão necessária para reconhecerem em seus clientes quem são as pessoas que podem tomar a decisão de compra. Essas autoridades precisam estar presentes nas negociações o mais cedo possível, sendo necessário estabelecer um prazo limite para que isso ocorra. Caso contrário, devem ter a consciência e os fundamentos necessários para desistir da venda caso não haja um tomador de decisão presente.

Como o foco é o cliente, comece sua apresentação da proposta sobre o cliente, sobre a empresa dele, o mercado em que atua objetivando gerar informações de valor para ele. Somente depois disso, de conseguir a confiança do cliente e estabelecer a sua credibilidade, o cliente estará mais confortável e disposto para conhecer você e a sua empresa. Ele precisa desse momento para entender se você, de fato, tem condições de resolver o problema dele.

Para transformar uma organização em um local onde os vendedores apresentam essa cultura desafiadora é ideal que todos os funcionários da empresa, em algum momento, se comportem como vendedores da própria empresa. Medida que é possível alcançar por meio de um modelo de negócio claro e da democratização das informações, principalmente do propósito e da missão da empresa, para entregarem um valor real para o mundo.

Entretanto, todas essas normas só serão possíveis se houver o apoio dos líderes da empresa na implementação da cultura de vendedores desafiadores. É fundamental apresentar e vender esse conceito primeiramente para eles, evitando sabotagens no futuro.

 

Conclusão

No universo das vendas B2B, o sucesso das vendas não depende exclusivamente do produto e de suas especificações técnicas, mas principalmente da abordagem utilizada na tentativa da venda, na forma de como você venderá seu produto ou serviço.

Atualmente, vender é oferecer uma solução customizada, personalizada e exclusiva para atender a problemas específicos daquele cliente com que você está lidando. E a única forma de se conseguir isso é tomando o controle da conversa do início ao fim, desde o primeiro contato com o prospect até a conclusão da venda, se baseando em informações uteis para você e seu cliente sabendo como gerar valor agregado à sua solução. OU seja, sendo um vendedor desafiador.

Para encerrar, disponibilizamos um pequeno guia de boas práticas em vendas na atualidade.

 

Boas Práticas para Técnicas em Vendas

 

  1. Tenha um fluxo eficiente de análise e coleta de informações. Dados são fundamentais para determinar as estratégias de vendas, as técnicas de abordagens qualificadas e canais mais apropriados de prospecção.
  2. Dados são mutáveis. Por isso, é fundamental monitorar seu público consumidor, seja ele prospects ou clientes fiéis.
  3. Estude cada lead no seu pipeline, assim como a jornada e a empresa de cada um. Leads diferentes requerem soluções diferentes, ter conhecimento e experiência dos distintos perfis e nutri-los com informações relevantes.
  4. Saiba exatamente a hora certa de vender, pois nem todos os contatos do funil de vendas estão prontos para receberem propostas comerciais.
  5. Treine, capacite e ofereça preparo para o time de vendas. Defina ações de prospecção e mantenha a equipe atualizada. Só assim poderão ser profissionais de alta performance.
  6. Promova o surgimento de novas ideias e estratégias criando um ambiente interno de seguro e de confiança para estimular a criatividade e a inovação entre as pessoas da equipe.
  7. Adote um método para que todos sigam na mesma direção e surjam padrões replicáveis no fluxo de vendas.
  8. Utilize ferramentas automatizadas para o gerenciamento de leads.
  9. Conte com parceiros estratégicos para aumentar a otimização dos seus processos e dos ciclos comerciais, melhorar os seus resultados e obter maior previsibilidade de vendas e receitas.
  10. Seja ativo nas negociações. É o vendedor eu decide se vai vender, para quem e como, por meio de uma autoridade adquirida através dos conhecimento de informações.
  11. Pergunte certo e ouça as respostas com atenção. Essa é chave para o sucesso em vendas complexas.
  12. Desperte o senso de exclusividade em seus clientes.
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