Outbound Marketing: tudo o que você precisa saber

O objetivo do outbound marketing, ou marketing tradicional, é captar novos clientes de forma direta. Ou seja, aqui você não irá conquistar leads de forma gradativa, mas sim traçar perfis ideais e abordá-los diretamente.

É comum ver esse tipo de marketing em propagandas em rádio, TV, jornais, revistas, patrocínios em eventos, outdoors, entre outros, mas também é possível encontrar o outbound no mundo digital. O conceito é praticamente o mesmo, mas é utilizado em propagandas no meio de vídeos, banners e pop-ups e e-mails oferecendo produtos diretamente.

Além da metodologia, existe uma grande diferença entre o outbound e inbound: o orçamento. No outbound, as mídias têm um preço bem mais elevado e assim que o investimento é cortado, sua empresa fica fora do radar, pois seu conteúdo não ficará gravado e os clientes não poderão mais ter acesso a ele.

Prospecção ativa

Para ter sucesso com a metodologia do outbound marketing na era digital, é necessário entender a importância da segmentação e especialização da sua equipe de vendas.

Quem fez essa descoberta foi o engenheiro Aaron Ross, quando assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (uma empresa americana de software). Ele percebeu que, se uma equipe trabalhar de forma inteligente para se conectar com os clientes certos, terá um resultado mais positivo. Sendo assim, ele estabeleceu três fatores-chave para tornar a estratégia efetiva:

· Geração previsível de leads: essencial para prever uma receita;
· Equipe de Desenvolvimento de Vendas: para atuar como ponte entre marketing e vendas;
· Sistemas de vendas consistentes: sem constância não há como prever nada.

Por isso, Aaron percebeu que seu time seria dividido em três níveis:

· Business Intelligence (BI): esses são os especialistas em encontrar perfis ideais para sua solução, entregando ao prospector o contato da pessoa que tem a decisão de compra (smart lead);
· Hunters (SDR ou profissional de pré-venda): esses são os responsáveis pela prospecção de novos clientes, ou seja, são eles que farão o primeiro contato com a lead para identificar se existe ou não fit entre o possível cliente e o produto que você oferece;
· Closers (Executivo de Vendas): esses são os responsáveis pela conclusão das vendas, isto é, recebem leads qualificadas, entram em contato e criam o desejo pelo seu produto, as transformando em clientes e fechando o negócio.

Sendo assim, ao invés de ter uma equipe “faz-tudo” e sobrecarregada, você divide tarefas e especializa seus vendedores em áreas diferentes.

Cadência mista de prospecção

Em algumas situações, é possível trabalhar com cadências mistas de prospecção, ou seja, trabalhar com mais de um canal, como e-mail, ligações telefônicas e mídias sociais. Separamos aqui três momentos em que você pode usar cadências mistas:

· Prospecção com inbound leads: se sua empresa gera leads por meio do inbound marketing, ainda pode fazer prospecção. Existem várias empresas que possuem metas de leads e, por isso, dispõem de alguns estímulos para ligarem para alguns determinados leads. Por já existir um contato prévio entre a empresa e o possível cliente, por meio de conteúdos, é mais recomendado fazer ligações telefônicas para ter um feedback do lead;

· Prospecção com outbound leads: se você já possui um engajamento com o leads e já possui uma autorização para fazer ligações, aqui você não tem esse contato e, para quebrar o gelo, é necessário enviar cold mails para obter essa autorização e não colocar o processo de venda em risco. Fazer uma ligação sem o lead ter consciência disso pode fazer com que ele perca o interesse de realizar a compra;

· Prospecção em mercados analógicos: em alguns casos, você só conseguirá alcançar leads por meio de ligações telefônicas. Por isso, utilizar apenas cold mails pode atrapalhar seus resultados. A alternativa, nesse caso, é ter um grande volume de cold calls.

É importante ressalta que, como em quase todas as estratégias de marketing, existem vantagens e desvantagens em fazer cadência mista.

Vantagens:

· Crescimento na taxa de respostas: alguns benchmarks apontam que, fazer ligação telefônica ou outra atividade manual pode dobrar as respostas de uma cadência de prospecção;

· Endereça públicos analógicos: como alguns leads não engajam nos e-mails, ou até não possuem e-mail, é somente por outras formas de contato que você conseguirá alcançá-los.

Desvantagens
:

· Mais difícil de escalar: apesar de ter um aumento na taxa de respostas, fazer ligações pode prejudicar a escala. Você pode se deparar com duas dificuldades trabalhando com cold calls, a primeira é contratar mão de obra barata para prospectar ou colocar seus próprios vendedores para exercer essa função.

· O custo de aquisição (CAC) aumenta: incluir atividades manuais, como ligações, pode implicar no aumento de custo da prospecção. Se você contrata mão de obra barata ou sem preparo, pode gerar resultados quase nulos, mas para que isso não aconteça, é necessário ter uma equipe bem preparada para prospectar, o que geralmente aumenta o CAC.

Para que a cadência mista de prospecção seja mais eficiente, você pode organizar um fluxo de cadência. Ou seja, de acordo com sua equipe e seu público alvo, você pode construir um cronograma para cada atividade de cadência.

É necessário estabelecer a ordem e a frequência das atividades, como buscar uma conexão através de ligações ou e-mails; entrar em contato pelo LinkedIn depois de qualificar o lead; como e quando fazer follow-up; após o envio de uma proposta; de quanto em quanto tempo você entrará em contato; agendar reuniões; e se continuará interagindo com os possíveis clientes por redes sociais.

Existem duas estratégias mais comuns para fazer um bom fluxo de cadência:

Estratégia 8×8

Aqui você pode realizar 8 contatos em apenas 8 dias. Mas não precisa necessariamente ser um contato por dia, você pode fazer mais de um contato em um dia e ficar alguns dias sem fazer novas tentativas, vai depender do que se encaixa melhor para sua empresa e público-alvo. Essa estratégia é mais utilizada na fase de prospecção, na qual você está buscando um primeiro contato com seu lead.

Estratégia 8×16
Essa é bem parecida com a anterior, a diferença é que você fará 8 contatos dentro de 16 dias. A vantagem dessa estratégia é que pode ser utilizada durante outras etapas do seu funil de vendas, não sendo recomendada somente para a fase de prospecção.

Agora que você conhece mais sobre o outbound marketing, considere contratar uma agência com experiência no ramo, que irá analisar suas necessidades e aplicar os métodos mais adequados para a prospecção de novos clientes. Fale com a gente!

 

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