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Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber

Resumidamente, o Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing desenvolvido com o objetivo de atrair e converter clientes através de sua autoridade em determinado assunto, ou seja, através da produção e compartilhamento de conteúdos relevantes.

No Inbound Marketing a empresa utiliza as ferramentas de comunicação, como site, blog e redes sociais para atrair clientes, sem que precise localizá-los, ou melhor, sem que precise ir até eles. Isso é o que diferencia totalmente o Inbound Marketing de outras estratégias, como o Outbound Marketing. A seguir descubra como ele é feito.

Como surgiu o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, traduzido como “Marketing de Atração”, é um conceito que nasceu no final dos anos 2000, nos Estados Unidos, mas passou a ser conhecido somente em 2009, após o lançamento do livro escrito por Brian Halligan e Dharmesh Shah, intitulado “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.

Desde então, cada vez mais as empresas antenadas, de diferentes portes e segmentos, procuram o Inbound Marketing para atrair clientes e, consequentemente, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade em sua área de atuação.

O Inbound Marketing é diferente de outras estratégias, pois faz com que o cliente procure a empresa e não o contrário. Desta forma suas ações visam atrair os possíveis clientes para os seus canais de comunicação.

Por isso, é imprescindível definir quais canais de comunicação serão usados para o Inbound Marketing do seu negócio. De uma forma geral, são utilizados um blog ou um site e as redes sociais. A partir disso, são desenvolvidos conteúdos relevantes e ricos em informação para atrair o público alvo.

Após atrair possíveis clientes é feito um trabalho de relacionamento. Afinal, o papel principal desse projeto é transformar o seu negócio em referência nos assuntos de seu segmento, o que consequentemente, irá influenciar na decisão de compra do público captado através das primeiras ações.

 

Por quê utilizar o Inbound Marketing?

O mundo digital já se tornou a nossa realidade. Por isso, as empresas que ainda não estão presentes virtualmente certamente não têm os mesmos resultados daquelas que já realizam o atendimento online.

Como consequência, o Inbound Marketing é um método fundamental para quem pretende migrar para o mundo digital. Além disso, é importante destacar que o conceito pode ser adaptado e implementado por qualquer empresa, de qualquer segmento.

Outra diferença entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing é que o primeiro passou a ser um centro de investimento, enquanto o segundo funciona como um centro de custo. Isso não quer dizer que o Outbound Marketing não traga retorno. Mas, o Inbound Marketing claramente possui suas vantagens.

Para que se possa compreender melhor, explicamos que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas: é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha, através das ferramentas de web analytics.

Para finalizar, o Inbound Marketing deve ser utilizado para 5 grandes ações de melhorias para a sua empresa:

  1. Aumentar a visibilidade;
  2. Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  3. Atrair clientes em potencial;
  4. Gerar conteúdos que fazem diferença;
  5. Otimizar o processo de vendas.

 

 

Etapas do Inbound Marketing

O conceito do Inbound Marketing é baseado em 5 etapas que servem para te direcionar quando estiver montando uma estratégia. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A seguir, veja os detalhes de cada uma delas.

  1. Atrair

    A primeira etapa do Inbound Marketing é atrair. Essa etapa esclarece o que já foi dito aqui. Ao invés de gastar tempo e dinheiro procurando possíveis clientes, esses recursos são utilizados para atrair os usuários de forma espontânea aos conteúdos compartilhados em seus meios de comunicação. Essa prática é tão positiva que, além de atrair um público realmente interessado naquilo que você oferece, esse público é ainda engajado e muito mais propenso a consumir o seu produto ou serviço, pois de certa forma já buscaram por ele.

    Confira algumas formas para colocar a primeira etapa do Inbound Marketing em ação:

    • Blog: ligado à estratégia de Marketing de Conteúdo, é um dos principais pilares do Inbound Marketing. Um blog bem estruturado e com conteúdos de qualidade, irá atrair o seu público-alvo inclusive para as etapas de compra. Além disso, o blog também é fundamental para criar um relacionamento, já que possibilita a abordagem de temas menos engessados, que não são adequados para um site, por exemplo;
    • SEO: atualmente tudo o que precisamos pesquisamos no Google. Ou seja, ele costuma trazer as soluções para os nossos problemas. Portanto, é disso que o seu negócio precisa: oferecer uma solução como resultado das buscas do Google. E o objetivo do SEO é esse: deixar o seu site em evidência (primeira página do Google) como resposta para todas as pesquisas relacionadas ao seu segmento;
    • Links patrocinados: no Inbound Marketing, anúncios feitos no local e momento certos podem ser aplicados para atrair a atenção ao invés de comprar. Isso porque os anúncios na internet possibilitam a segmentação do público que se deseja atingir. Para isso, podem ser usadas três formas: Search (anúncios na pesquisa), Display (anúncios em banners na rede de conteúdo) e Facebook AdsParte inferior do formulário (anúncios no Facebook);
    • Redes sociais: mais de 40% de pessoas em todo o mundo utilizam as redes sociais, por isso, elas são fundamentais para qualquer empresa. Para o Inbound Marketing, elas devem ser utilizadas para divulgar conteúdos de qualidade e compartilhar os outros canais de comunicação do seu negócio. Além disso, são ótimas ferramentas para a interação com os usuários e permitem uma linguagem mais clara e informal, estreitando laços e tornando sua empresa cada vez mais próxima do público alvo

 

  1. Converter

    Como consequência da primeira etapa, vem a conversão. E quando falamos de conversão, é sobre a ação do usuário de fornecer os seus dados em troca de uma recompensa, como um material mais extenso sobre o conteúdo que ele busca. Atualmente, o e-book é muito utilizado nessa etapa. Conheça  outras possibilidades:

    • Ofertas diretas: crie ofertas que levam diretamente à compra do seu produto ou serviço. Para isso, você pode oferecer orçamentos, demonstrar softwares, oferecer testes gratuitos por um curto período de tempo, entre outras ações;
    • Ofertas indiretas: aqui se encaixa a ideia de oferecer um e-book, ou ainda, um webinar gratuito, por exemplo. Isso porque as ofertas indiretas não focam diretamente na compra, pois seu objetivo é educar e resolver problemas específicos do público já atingido;
    • Landing pages: são páginas focadas na conversão e costumam ter elementos básicos que ajudam muito a transformar os visitantes em leads. Para isso, podem ser usados: os call-to-actions, botões que estimulam o usuário a realizar uma ação; o formulário, para conseguir dados desses possíveis leads para abordá-los futuramente; o headline, frase impactante para captar a atenção do usuário e despertar seu interesse; e, por último, mas não menos importante, a dobra, que é a estrutura da parte visível de uma página em uma tela de desktop;
    • CRO (otimização de conversão): molda a experiência do usuário direcionando as suas ações ao propósito principal da página. Existem alguns conceitos importantes do CRO, como o copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.

 

  1. Relacionar

    Nem todos os usuários que chegaram até essa etapa estão prontos para efetivar uma compra do seu produto ou serviço. Por isso, existe essa etapa de relacionamento do Inbound Marketing, que é fundamental para identificar os estágios em que se encontram os leads e acelerar o processo de compra. Conheça as principais ações desta etapa:

    • E-mails promocionais: é uma das ferramentas do e-mail marketing. Esses e-mails tem como objetivo promover uma ou mais ofertas ou oferecer ainda mais materiais educativos;
    • Newsletter: também é uma das ferramentas do e-mail marketing. As newsletter são e-mails periódicos que reúnem conteúdos e ofertas diretas e indiretas;
    • Automação de marketing: é o tipo de relacionamento por e-mail mais moderno, pelo qual é possível criar uma estrutura de nutrição de leads, considerando tanto o interesse do lead quanto o seu momento na jornada de compra. Além do relacionamento por e-mail, essa ferramenta permite o trabalho da gestão de funil de forma automatizada. É possível atribuir ou remover tags, seguir leads no Twitter, marcar determinado lead como oportunidade etc;
    • Lead nurturing: significa “nutrição de leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de leads. Esse relacionamento deve ajuda-los a resolver seus problemas que tenham relação com a solução que a sua empresa oferece. Com isso, se determinado lead demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço, esse trabalho certamente irá orientar mais pessoas a adquirirem a sua oferta.

 

  1. Vender

    O trabalho feito até aqui tem objetivo único: gerar vendas para a sua empresa. E essa penúltima etapa pode acontecer dentro do seu próprio site ou pode precisar que o vendedor contate o cliente ou o contrário.

    É importante destacar que quanto mais complexo for o seu produto ou o seu serviço, mais deve ser consultivo o seu processo de vendas. Isso é fundamental para concluir a fase de nutrição de leads e finalmente concretizar a sua venda. Por isso, constantemente evoluem as ações práticas para essa etapa de venda. Veja a seguir algumas delas:

    • Lead Scoring: significa “pontuação de leads” e seu papel é exatamente esse: pontuar ações e informações dos leads para encontrar suas oportunidades de negócio. A ferramenta é baseada em dois eixos. 1. Eixo de perfil: identifica por meio das informações coletadas o potencial do lead de se tornar seu cliente. 2. Eixo de interesse: interpreta o comportamento do lead em seus canais e conteúdos e onde ele está na jornada de compra. A partir disso, temos os leads com potencial de compra;
    • Inbound Sales: traduzido como “vendas internas”, consiste em manter os vendedores trabalhando remotamente, usando tecnologias de comunicação para fazer reuniões, demonstrações e fechar contratos. Com isso, além de ter um maior controle sobre a atuação do time, a empresa tem uma grande redução de custos sem que os vendedores precisem se deslocar até os leads;
    • CRM (Customer Relationship Management): o Inbound Sales exige a capacidade de performar bem, mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente. O CRM é um software utilizado para organizar, metrificar e arquivar o histórico de todas as negociações feitas pelos vendedores.

 

  1. Analisar

    A última etapa, que também é uma das principais vantagens do Marketing Digital, é a possibilidade de avaliar os seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos. Com isso, essa possibilidade proporcionada pelo Marketing Digital é responsável pela organização de todo o processo do Inbound Marketing.

    A partir do monitoramento de cada ação que ocorre nas interações do seu público no site, nas redes sociais e nas suas campanhas, é possível ainda detectar taxas que estão abaixo do esperado e criar novas estratégias para otimiza-las.

    Toda essa análise do marketing é possível através da utilização de algumas ferramentas disponíveis no mercado. Conheça todas elas:

    • Web analytics: são fundamentais para as análises no Marketing Digital e muito presente nos sites. A mais conhecida é o Google Analytics, pelo qual é possível extrair dados que podem ser de grande valia para analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing;
    • RD Station Marketing: é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing. Isso porque, além de automatizar diversas ações como envio de e-mails e processamento da sua base de contatos, fornece ferramentas para monitoramento da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa;
    • Hubspot: software de marketing que dispõe de diversas ferramentas de interação, conversão e análise de resultados. Tem como objetivo aumentar o tráfego, gerando mais leads e oportunidades de vendas via site, com técnicas que funcionam e com estratégia adequada;
    • Activecampaing: plataforma com inúmeras funções. Entre elas, automação de marketing, Lead Scoring, comunicações e mensagens. É possível enviar e-mails marketing personalizados e SMS marketing, por exemplo.

 

 

Agora você já sabe quais são as etapas e todos os caminhos que pode seguir para implementar o Inbound Marketing nas estratégias da sua empresa. Lembre-se que é fundamental criar pontualmente um plano estratégico para colocar todas essas etapas e ações em prática. Organizar suas ideias é necessário para implementá-las com sucesso!

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