Você sabe qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?

 

Montar um funil de marketing e de vendas pode trazer mais sucesso para sua empresa na hora de captar clientes, pois é com essa organização e clareza que seus funcionários saberão como e quando agir.

A estrutura dos dois funis é semelhante em sua disposição, mas possui diferenças em sua composição. O processo das duas acaba se encontrando e trabalhando em conjunto para que os objetivos da empresa sejam atingidos.

 

O que significa funil de marketing?

 

Não é novidade que, atualmente, profissionais de marketing possuem mais opções de canais para falar com seu público. Antes dessa expansão, as mensagens passadas pelo marketing eram genéricas e tinham o objetivo de atingir o máximo de pessoas possível.

Hoje, o processo não funciona mais dessa forma. Foram desenvolvidas outras formas para alcançar possíveis clientes, como o InBound Marketing e o Marketing de Conteúdo.

Com o InBound Marketing, o profissional retira o foco do produto que deve ser vendido e o utiliza com base nas necessidades e dores do cliente. Já o Marketing de Conteúdo trabalha com a criação e distribuição de conteúdo relevante para o cliente, mas sem deixar sua marca em evidência.

Para que todos esses processos tenham eficiência, é essencial ter um funil de marketing bem definido. Mas o que é e para que serve o funil de marketing?

O funil de marketing representa o caminho do seu público desde o primeiro contato com sua empresa até a compra e o pós-venda. Esse funil irá ajudar na criação da melhor estratégia de marketing, ou seja, definindo a forma mais assertiva para alcançar os resultados desejados.

 

Como construir um Funil de Marketing?

 

Para entender esse tópico, é necessário saber como funciona o funil de marketing.

Esse funil geralmente é dividido em três partes: Topo do Funil (ToFu – top of the funnel), o Meio do Funil (MoFu – middle of the funnel) e o Fundo do Funil (BoFu – bottom of the funnel). Em cada uma delas, deve ser feito conteúdos e estratégias diferentes para que seu marketing seja eficiente.

 

Topo do Funil de Marketing (ToFu):

É nessa parte do funil que o público terá o primeiro contato com a empresa, representando uma fase de aprendizagem e de descoberta, já que o público sabe que tem e qual é o problema, mas ainda não compreende qual a solução dele.

Por isso, o conteúdo dessa fase deve ter foco na solução de dúvidas, definição de termos e processos, entre outros, sem fazer nenhum tipo de venda do seu produto. Esse conteúdo deve ser didático e com linguagem de fácil entendimento.

Para escolher a melhor estratégia para essa fase, tenha em mente o que possui mais alcance, como textos em blog (focando em SEO), conteúdos distribuídos nas mídias sociais e mídias pagas, etc.

 

Meio do Funil de Marketing (MoFu):

Essa etapa é de interesse, pois o público já entendeu qual é o problema, assunto, e por ter informações suficientes para isso, agora busca uma solução para as problemáticas encontradas.

Por essa razão, o conteúdo dessa etapa deve ser focado em apresentar para o público as soluções existentes para o problema e o convencer de que a opção oferecida por você é a melhor para ele.

É necessário tornar visitantes em leads. Esse processo é feito por meio de formulários que solicitam informações sobre a pessoa. Mas para isso, você precisa oferecer um estímulo para que ele preencha este formulário, e esse incentivo pode ser um material rico tema abordado, como ebook, whitepaper ou algum serviço relacionado, como uma consultoria gratuita.

Depois de coletar pelo menos e-mail e nome, formando a lead, é necessário criar mais fluxos de nutrição para conseguir ainda mais informações sobre a necessidade daquela pessoa e saber se essa lead é ou não um possível cliente.

 

Fundo do Funil de Marketing (BoFu):

Agora começa a fase mais específica do funil, pois é o momento de desejo e ação. O público, agora, vai analisar algumas condições para decidir qual empresa vai contratar. É aqui que você deverá convencer a lead de que sua solução não é só a ideal, mas também de que ela deve contratar sua empresa para isso.

A partir dessa etapa, os conteúdos serão direcionados às vantagens que sua empresa oferece e o porquê merece ser contratada. Pode ser falado sobre o funcionamento da empresa, quais recursos são utilizados, os benefícios, como a demonstração do produto, cupom de desconto, oportunidade de falar com um vendedor, entre outros.

Mas é possível ir além dessas ofertas para o fechamento de um negócio. Você pode fornecer outros tipos de materiais para deixar a lead mais informada, como webinars para explicar como seu produto funciona, white papers de cases de clientes e materiais com as dúvidas mais comuns ouvidas pelos seus vendedores. Esse conteúdo extra pode auxiliar na hora da decisão de compra e deixar o processo de vendas mais rápido.

 

 

O fundo do funil de marketing é a junção com o topo do funil de vendas. Vamos entender o que é e como funciona o funil de vendas?

 

O que é o Funil de Vendas?

 

A partir da última etapa do funil de marketing, a equipe de vendas assume, e é necessário que tenha um funil de vendas bem definido também para que o cliente faça um caminho até a concretização da venda

É importante lembrar que cada cliente passa por diferentes etapas durante o processo, em razão disso, é essencial manter o controle de qual estágio aquele cliente está para depois dar o seguimento correto.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Cada empresa terá necessidades diferentes e, por isso, o funil de vendas pode variar. Mas, geralmente, ele é dividido em Topo, Meio e Fundo do Funil.

 

Topo do Funil de Vendas

Nessa primeira fase, acontece o contato inicial com o possível cliente. Onde o cliente entendeu qual o problema dele, se interessou pelos materiais e forneceu os dados pedidos. Assim, você conseguirá identificar se o problema dele pode ser realmente solucionado com o seu produto e irá verificar se o cliente tem condições de arcar financeiramente o produto que sua empresa quer vender.

 

Meio do Funil de Vendas

Se o cliente chegou até essa fase, quer dizer que ele atende aos critérios que a empresa criou para o cliente ideal. Sendo assim, a partir dessa fase, você pode apresentar todas as características da solução que está sendo oferecida, detalhando como o produto funciona e como ele irá solucionar o problema do cliente.

Isso é possível nessa etapa, pois o cliente já entendeu qual o seu problema, tem interesse em solucioná-lo e quer saber o que você irá oferecer para isso.

 

Fundo do Funil de Vendas

Nessa etapa, o cliente já tem ciência da solução que você oferece e possui uma relação de confiança com a empresa, entendendo como referência no assunto. Sendo assim, ele está pronto para escolher a melhor para atender a demanda, e é aqui que você deve fazer uma proposta para o fechamento do negócio.

O funil de vendas acaba quando a compra é realizada e a lead se transforma em clientes.

 

Jornada de compra

 

O funil de vendas dá suporte à jornada de compra. A jornada possui o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição do seu produto e é formada por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Aprendizado e descoberta

Na primeira fase o possível cliente ainda não entende muito bem que tem um problema. Por isso, essa etapa tem como finalidade despertar o interesse do cliente com um assunto e ajudá-lo a perceber que ele possui um problema a ser resolvido.

Reconhecimento do problema

Nessa etapa, o possível cliente identifica qual problema precisa ser resolvido e começa a querer saber mais sobre isso e sobre as possíveis soluções.

Consideração da solução

Aqui, o cliente está ciente das possíveis soluções para aquele problema e começa a considerar algumas alternativas para solucioná-lo. Aqui é importante você conseguir fazer com que o cliente saiba da urgência para solucionar o problema, senão ele saberá da solução, mas não correrá atrás de realmente resolver.

Decisão de compra

Quando o cliente chega nessa fase, ele já está considerando as opções disponíveis e decidindo qual atenderá melhor sua demanda e orçamento. Por isso, aqui é de extrema importância evidenciar os diferenciais competitivos de sua empresa, mostrar o porquê o cliente tem que fechar negócio com você.

 

Conclusão

 

Após a compreensão da estrutura de cada funil, fica fácil entender onde está a relação de interdependência desses processos.

O funil de marketing tem como objetivo tornar os visitantes em leads. Ou seja, irá criar conteúdos para informar as pessoas agregando conhecimento sobre o problema e a solução do mesmo.

Na última etapa de marketing, o lead está formado e preparado para ser passado para a equipe de vendas, que irá traçar e seguir a melhor estratégia de abordagem e seguir o processo até a finalização efetiva da compra.

Sendo assim, o Fundo do Funil de Marketing está interligado com o Topo do Funil de Vendas.

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