Buyer Personas: tudo o que precisa saber


Você sabe o que é uma buyer persona?

Buyer persona é a representação do seu cliente ideal como se fosse um personagem com todas as características e comportamentos dele. Essa é uma forma de humanizar dados do CRM, redes sociais e pesquisas de mercado que ajudarão os profissionais de marketing a elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços da melhor forma.

A persona é a base do marketing digital, o principal objetivo é reunir todas as informações possíveis para criar as estratégias mais adequadas que alcançarão os resultados desejados para a campanha.

Esse foi um conceito criado por Alan Cooper, um designer e programador de softwares, que ao desenvolver um sistema de gerenciamento de projetos em 1983, entrevistou Kathy para entender melhor o trabalho da gestora de projetos.

Cooper conta que ela foi uma espécie de persona primitiva. Isso porque enquanto desenvolvia o projeto, o programador tratava diálogos internos como se fosse a própria Kathy explicando as necessidades para aquele software no cotidiano.

Foi a partir dali que ele entendeu que era de extrema importância ter uma pessoa com dúvidas e demandas reais em mente, para conseguir entender e solucionar os problemas de design e interação.

Como construir uma buyer persona?

Depois de entender o que é e para que serve a buyer persona, vamos aprender como criá-la. Para isso, é necessário fazer uma pesquisa algumas informações, como:
· Quem são seus clientes?
· Com o que trabalham?
· O que fazem durante o dia?
· Como se informam?
· Quais são suas maiores necessidades?

Sendo assim, sua persona será baseada em dados e não em suposições. Vamos ao passo a passo?

Passo 1: Coletar os dados de clientes

Após levantar os dados principais sobre seus leads, pode começar a planejar sua pesquisa para formar uma persona. Lembre-se: para isso, é necessário um bom planejamento de pesquisa, envolvendo a definição de objetivos e público-alvo, e a construção de um roteiro de perguntas para entrevistas, por exemplo.

É recomendado dar preferência na pesquisa para quem já é cliente e conhece seus produtos, sendo assim, não poupe na hora dos detalhes, faça um roteiro bem personalizado e assim conseguirá uma pesquisa mais completa.
Você também pode combinar algumas formas e instrumentos diferentes para ter um resultado mais completo e definido. Existem dois tipos de pesquisa que você pode utilizar: quantitativa e qualitativa.

Se você não sabe por onde começar o roteiro da pesquisa, vamos te ajudar. Divida seu questionário em cinco etapas: demográfica, pessoal/profissional, consumo de conteúdo, hábitos de compra e relação com a empresa:

Demográfica

· Qual o gênero?
· Idade?
· Cidade?
· Escolaridade?
· (Se for B2B) Qual é o seu cargo? Segmento da empresa? Tamanho da empresa?

Pessoal/profissional

· Como é sua rotina?
· Quais são suas principais responsabilidades?
· Quais são seus principais objetivos e obstáculos pra atingi-los?
· (Se for B2B) O que você faz no seu trabalho? Quais são seus maiores desafios?

Consumo de conteúdo

· Quais redes sociais você usa?
· Como você se mantém informado?
· Como você aprende novas habilidades?
· Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?

Hábitos de compra

· Quais marcas você costuma usar?
· Como você se informa sobre marcas e produtos? Onde costuma comprar?
· Em quais canais você prefere interagir com marcas?
· (Se for B2B) Quais marcas a sua empresa usa? Como é o processo de compra?

Relação com a empresa

· O que te levou a procurar as soluções da empresa x?
· Como a empresa x te ajuda a solucionar seus desafios?
· Qual a maior qualidade da empresa x?

Passo 2: Faça a análise dos dados coletados

Após a coleta dos dados, chegou a hora de tabular, transcrever as entrevistas e analisar tudo que você conseguiu coletar.

Nessa etapa, busque identificar respostas com algo em comum. É isso que vai direcionar as características, problemas, desafios e dúvidas padrões que formarão sua persona.

Para tornar esse processo mais fácil e prático, utilize tabelas para organizar as informações, você pode criá-las com as mesmas etapas das perguntas feitas e ir preenchendo com as respostas adquiridas. Dessa forma, ficará mais evidente as respostas em comum.

Passo 3: Comece a estruturar a buyer persona

Agora que já tem a análise dos dados, é hora de dar vida à persona. Crie um nome, rosto e perfil bem definido, com todas as características padrões que você notou em sua pesquisa.

Aqui você deve pensar em sua persona como um ser humano real, que vai interagir e comprar os produtos da sua marca. Como um ser humano não é formado por tópicos, não se limite a isso, crie um texto descritivo sobre o perfil que está desenhando.

Passo 4: Divida a persona com a sua equipe

Parabéns! Agora que você conseguiu criar sua buyer persona, compartilhe com sua equipe de marketing ou até os envolva no processo de criação. Dessa forma, será muito mais fácil memorizar a personagem e a utilizar para as próximas campanhas.

Você pode até resumir esse perfil em um quadro com a imagem de alguém que simbolize a persona. Esse quadro pode ser distribuído de maneira impressa, por e-mail ou até colado na parede, você escolhe a forma mais adequada para sua empresa, o importante é fazer com que sua equipe conheça a persona e a tenha em mente sempre.

Como criar uma persona sem clientes?

Caso você esteja começando sua empresa agora, pode conhecer seu público melhor através de outros métodos de pesquisa, como:

· Pesquisas de mercado (com respondentes que se encaixem no seu público-alvo);
· Pesquisas com a sua base de contatos;
· Análises do Google Analytics (se a empresa já tem um site ou blog);
· Análise de concorrentes.

Se você fizer uma combinação entre esses métodos, pode chegar em dados confiáveis que resultarão na sua buyer persona.

Exemplo

Caso você não tenha entendido muito bem o que é uma buyer persona, vamos ver na prática com um exemplo de persona da Infographya:

Nome: Ricardo Ferreira
Empresa: Escritório de Advocacia
Cidade: São Paulo/SP
Idade: 32 anos
Gênero: Masculino
Educação: Pós-Graduação

Ricardo Ferreira tem 32 anos, é advogado especializado em Direito Previdenciário e é feliz com sua escolha profissional.

Mídias: tem boa relação com tecnologia e as mais utilizadas são: e-mail (Gmail), redes sociais, sites ou apps de bancos, GPS (Waze), streaming de vídeo, apps de serviços de transporte, sites ou apps de viagem, streaming de música (Spotify) e agenda online.

É um leitor frequente e busca atualizar-se diariamente sobre temas relacionados à advocacia. Seu meio de atualizar-se sobre informações gerais são os sites de jornais, como: Jusbrasil, Migalhas, Conjur e Jota.

Objetivos: empreender na advocacia, se tornar referência no meio jurídico e empresarial.

Desafios: encontrar equilíbrio entre a vida profissional e pessoal, organização e produtividade e captação de bons clientes. Para ele é difícil lidar com todo o ativo intelectual inerente a sua profissão e ainda precisar de aprender a fazer seu próprio marketing sem ferir o Código de Ética da OAB, distinguir os melhores perfis de clientes e como lidar com cada um deles.

Como minha empresa pode ajudá-lo: a Infographya resolve a dor do Ricardo Ferreira através do serviço de marketing para advogados e escritórios de advocacia, que aproxima sua linguagem jurídica ao público-alvo, estabelece sua marca e gera oportunidades de negócios.

Conclusão

Agora ficou claro do porquê a persona é base para o marketing digital, tendo em vista que, a partir dela, é possível focar sua campanha para o cliente ideal e obter resultados melhores e mais expressivos em suas vendas.

Se interessou pelo assunto e quer saber mais ou tem dúvidas? Fale com a gente!

 

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